Mehr als nur „Qualität und Service“: Wie sich Tech-Unternehmen strategisch positionieren, um gehört zu werden
Im ersten Teil unserer Serie haben wir festgestellt, dass technische Exzellenz allein nicht mehr ausreicht, Sichtbarkeit ist zur entscheidenden Währung geworden. Doch Sichtbarkeit um jeden Preis ist nicht das Ziel. Wer im lauten Lärm des Marktes einfach nur lauter schreit als die anderen, trägt nur zum Lärm bei, ohne gehört zu werden.
Der entscheidende Schritt zwischen dem Erkennen der Notwendigkeit im ersten Teil der Serie und der operativen Umsetzung, im dritten und letzten Teil, ist die Strategie. Bevor Sie kommunizieren, müssen Sie definieren, wofür Sie stehen. Sie brauchen eine messerscharfe Positionierung. Für viele mittelständische Tech-Unternehmen ist dies die schwierigste Hürde, denn es erfordert den Mut, sich festzulegen und damit auch „Nein“ zu sagen zu Dingen, die man nicht ist. Aber nur dann kann eine klare Kommunikationsstrategie auch entwickelt werden.
Differenzierung jenseits der Klischees
Fragt man B2B-Unternehmen nach ihren Alleinstellungsmerkmalen, hört man oft: „Wir stehen für höchste Qualität, exzellenten Service und Kundennähe.“ Das Problem ist, exakt das behauptet Ihr Wettbewerber ebenfalls. Das sind keine Differenzierungsmerkmale, sondern hygienische Marktanforderungen.
Eine echte strategische Positionierung geht tiefer. Sie beantwortet die Frage: Warum sollte ein Kunde gerade bei Ihnen kaufen, selbst wenn Ihr Produkt teurer ist oder weniger Features hat als das der Konkurrenz? Die Antwort liegt selten im Produkt allein, sondern in der Kombination aus Ihrer spezifischen Expertise, Ihrer Herangehensweise an Probleme, Ihren Unternehmenswerten und der Vision, die Sie antreibt.
Von der Produkt-Story zur Unternehmens-Story
Um vom Hidden Champion zum Vordenker zu werden, müssen Sie Ihre Kommunikation von einer reinen Produkt-Story zu einer umfassenden Unternehmens-Story weiterentwickeln. Es geht nicht mehr nur darum, was Ihr Produkt kann, sondern darum, was Ihr Unternehmen weiß und glaubt.
- Kennen Sie Ihre Zielgruppe wirklich? Sprechen Sie nicht „den Markt“ an. Sprechen Sie den CTO an, der Angst vor Sicherheitslücken hat. Sprechen Sie den Produktionsleiter an, der Effizienz steigern muss. Eine spitze Zielgruppenansprache ist effektiver als ein breiter Streuschuss.
- Entwickeln Sie Kernbotschaften: Destillieren Sie Ihre Expertise in drei bis fünf klare, merkfähige Botschaften, die Sie immer wieder konsistent kommunizieren. Diese Botschaften bilden das Rückgrat Ihrer gesamten PR-Arbeit.
Eine klare Positionierung ist Ihr strategischer Kompass. Sie sorgt dafür, dass alle Kommunikationsmaßnahmen auf ein gemeinsames Ziel einzahlen und Sie als vertrauenswürdige Autorität in Ihrer Nische etablieren.
Nachdem die Strategie steht, geht es an die Umsetzung. Wie Sie Ihre Botschaften nun effektiv zu den Entscheidern bringen und welche Kanäle dafür entscheidend sind, lesen Sie im dritten und letzten Teil unserer Serie: „Die Umsetzung – Ihr Weg in die Köpfe der Entscheider“.
